「『あのひと』買い」という行動から、ものを売る秘訣を考えました
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本日９月４日付のフジサンケイビジネスアイの６面に「『あのひと』買い」という興味深い言葉についての記事を見つけました。この「『あのひと』買い」とは、自動車などを購入する際に信頼する販売員から購入する行動形態のことで、日本中古自動車販売協会連合会の調査によると、自動車の購入の際には「『あのひと』買い」が、３５％超を占めているそうです。
更にこの記事によると、「『あのひと』買い」で最も多いのは自動車の４７．４％、家電の３６．６％、洋服・靴の２８％が続き、 「『あのひと』買い」につながる販売員の資質や能力については、回答者の２２．８％が「誠実さ」、１８％が「信頼感・安心感」、１３．２％が「商品・サービス知識」という結果であったようです。
デフレでものが売れないと言われて久しいのですが、この調査結果はデフレ時になお売れる秘訣があるように思います。私の買う側からの意見としても、この調査結果はよくわかります。たとえば先日も家電の大手家電量販店で、テレビに接続するスピーカーセットを見つけ、かなりの格安だったので、一度買ってみようかと思い、そこの店員さんに「これってどんな音がするの？」と聞いてみました。すると、そこの店員さんは実際に音を出してくれ、「これは、ラジカセ並の音しかでないので、おすすめできない」との説明をし、「やはりテレビに接続するオーディオセットはもう少しグレードの高いものでないとだめです」と別の売り場に行き、別のスピーカーセットの音を聴かせてくれました。
結局、私はこの商品も買わず、帰ったのですが、こういう家電製品は、やはり販売員の方の説明や接客方法、態度で購入を決めますね。もし最初のスピーカーセットを買っていれば、やはり後悔したでしょうし、「何でも売れば良い」という態度の店員さんだと、最初のものでも「結構いい音しますよ」という態度に出ていたかもしれませんが、やはりそういう方は「誠実さ」に欠け、「信頼感・安心感」が欠けます。
自動車や家電というのは、高価な部類の商品であり、買う側も結構悩んで買う商品で、買って「納得」というものしか買いたくないものです。そういうとき、 「『あのひと』買い」が起きるのでしょうね。ものが売れない時代と言われていますが、「『あのひと』買い」という消費行動があるというのは、なおちょっとした工夫でものが売れるということを示しているように思います。
